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如何挽回流失的会员：
目前，以会员为导向的市场营销的观念已经被健身市场上大部分的俱乐部所接受 。正如管理学大师彼 得.德鲁
克所言：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头 看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。” 管理学数据显
示：一个公司平均每年有10%～30%的顾客在流失，这是一个企业发 展过程中必经的过 程，对于会员俱乐部也是
一样。很多俱乐部常常犯了这样一 个错误，他们不知道自己失去的是哪些会员 、什么时候失去、也不知道为什
么 失去。他们完全不为正在流失的会员而感到担忧，反而依然按照传统 的做法拼 命的招揽新会员。回头重新
经营那些曾经存在的会员关系，对于所有俱乐部来说，将会是一个明智 的选择。《挽回顾 客——如何重新抓住
流失的顾客并使他们忠诚》的作者吉尔 告诉我们，挽回顾客是一门艺术，不应该把 所有的精力都花费在争取新
的顾客 上。事实上，应该把注意力集中在另一个群体上——那就是流失的顾 客身上。花费同样的精力，只有
5%的可能争取到新顾客，却有40%的可能重新挽回老顾客，因为最难的销 售就是用新产品去征服新客户。
分析会员消费记录，订立有效的经营步骤在俱乐部管理体系中，会员消费记录（包括购买俱乐部的配套消费品与器械使用 情况）能够在俱乐 部市场策略指向和有效管理方面给俱乐部许多指导。假定经过会员消费与流失原因分析后确认了哪些流失的会员是值得挽回的，那么以下六个关键经营步骤可以帮助俱乐部重新获得信任并获得他们的回归：
★首先问这个问题：我们需要做些什么才能再次为您服务呢？
★仔细倾听会员的回答。
★尽力满足会员的要求。如果成本分析后俱乐部认为不能满足会员所有的要求， 也要尽力改善并及时通 知他，因为大部分会员真正要求的是俱乐部对自己的重 视。
★要有耐心。有的会员一旦被俱乐部一线员工怠慢过，会在很长时间有心理伤口 ，而任何伤口的愈合都 需要时间。
★始终保持与流失会员的沟通。
此外，在俱乐部员工会议上，通过头脑风暴会讨论以下主题：
■在俱乐部中，哪些是建立会员忠诚度的最佳机会？
■俱乐部如何把握这些机会？
■目前，俱乐部建立会员忠诚度的最大威胁是什么？
■采取哪些措施可以消除这种潜在威胁？
■针对流失的会员，我们可以采取哪些行动使他们立即重建对俱乐部的信任与忠 诚？ 讨论以上这些话题，不过这次的关注对象不是会员，而是员工。在员工自己真正 信任俱乐部之前，
你不能指望他们能帮助会员信任俱乐部。这些步骤将向你展 示一个现实：你的员工是否真正的信任你的 俱乐部。实践表明：对于大多数俱 乐部来说，许多信任的机会之门早就存在于俱乐部内部，它们只是在
静静地等 待着你去开
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